営業の提案で実感。やっぱり「想像」が売上を分けるんだな

おはようございます！
AI・Web担当の日高慎哉です！

先日開催されたAI博覧会に
行った際に

いろんなブースがある中で
気になったのが
セールスフォースのブースでした

セールスフォースって
簡単に言えば
企業向けの営業ツールや顧客管理システムを
提供している会社で

顧客情報の一元管理とか
売上アップを支援するツールを提供する
業界のトップ企業

その場で話を聞いてみて
現在のセールスフォースが
どんなことができるのか知りたくて
後日ミーティングをしてもらったんです

この会社って
営業のツールを売ってるだけあって
やっぱり営業のノウハウが
すごいなあと感じました

まず最初に
すごく丁寧にヒアリングに
時間をかけてくれるんです

僕らの会社の状況とか
課題とか
じっくり聞いてくれました

そのヒアリング内容を踏まえて
「こんなことができますよ」って
提案をしてくれる時間があって

さらにその提案で出てきた要望とかを
もう一度持ち帰って

「それならこんな使い方はどうですか」って
再度提案の時間を設けてくれるんです

僕はその話を聞きながら
ずっと思ってたんです

やっぱりこういう営業って

相手に「想像」させられるかどうかが
すごく大事なんだなぁと
感じながら話を聞いてました

例えば僕の場合なんですけど
WebとかAIとか
こういうツールには詳しい方なので

だから
セールスフォースの人が
「こんな機能があります」って
機能を紹介してくれるだけで

頭の中で
「うちの会社ならこの機能を使って
あの業務をこう改善できるな」とか

具体的なイメージが
バンバン湧いててきます

だから
僕みたいな人間には
「こんな機能ができます！」って

どんどん機能を教えてくれた方が
むしろ売れるでしょう(笑)

一方で
こういうSaaSのツールとかに
全く馴染みがない人にとっては
どうでしょうか

難しい機能を
たくさん紹介されたところで
「へーすごいね」ってなるけど

「でもうちではどう使うの？」って
疑問に思ったりするんじゃないでしょうか!?

結局のところ
相手の頭の中に

「このツールを使ったら
自分の会社がもっと良くなる！」という

具体的なイメージを
どれだけ明確に作ってあげられるか？

そして「良くなるイメージ」に
いくらまでならお金を払えるか?

これで商談が成立するかどうかが決まる

そんなことを
僕も考えながら話を聞いてました

ちなみに全く話は
変わるんですけど

会社の顧客情報って
ちゃんと何かにデータとして
保存してますか?

これって
めちゃくちゃ大事なことです！

紙の名刺が机に入ったままとか
なんなら何も保存してないとか
正直論外だと僕は思います

せっかくの顧客情報なので
ちゃんとデータとして保存して
バンバン活用していくべきだと思います

僕も改めて
顧客情報の大切さを再認識しました

それでは
また明日！