その未来、本当にお客さんが欲しい未来ですか？

おはようございます！
AI・Web担当の日高慎哉です！

昨日のブログでは
人は商品ではなく
その先の未来の変化を買っている
という話を書きました

折りたたみiPhoneを買わない理由は「36万円だから」ではなかった

折りたたみiPhoneのスペックでは
全然ワクワクしなかったのに

自分の生活を想像した瞬間に
少し欲しくなった
という話です

じゃあ売る側は
お客さんに未来を見せればいいのか

そこでチャッピーに
この折りたたみiPhoneを
僕が欲しくなるように
プレゼンしてみて
と頼んでみました

すると
寝る前に読書できる
大きな画面で仕事ができる
メモが取れる
生活のリズムが変わる

など
その商品によって起きる未来を
プレゼンしてくれました

方向性としては間違っていません

でも聞きながら違和感がありました

そこで気づきました

そもそも僕に何も聞いてないじゃん
ということです

僕が何に困っているのか
今の生活の何を変えたいのか
どうなりたいのか

そういう話を聞かずに
こんな未来がありますよ
とプレゼンしていた

これでは本当の意味で
未来を見せていることになりません

売り手が勝手に作った未来を
見せているだけです

僕の欲しい未来ではなく
AIが想像した未来だった
そんな感じです

相手が望む未来を聞く

商品やサービスを売る時に
未来を見せましょう
とはよく言います

でもその前に必要なのは
その人はどんな未来を望んでいるのか
を知ることです

それは聞かなければ分かりません

しかも本人自身も
本当に欲しい未来に
気づいていない可能性があります

例えば10キロ痩せたい
という人がいたとします

表面的な要望は10キロ痩せたい
でもなぜ痩せたいんですか？と聞くと
理由は人によって全然違います

昔着ていた服をもう一度着たい
子どもの運動会で走りたい
自信を取り戻したい

かもしれない

最初に出てくる要望が
本当の目的とは限りません

というか
10キロ痩せたいは
目的ではなく目標です

なんで
それができたらどうなります
なんでそれが大事なんですか
と掘っていく

何度か考えることで
本人自身も
あ、自分は本当はこれを求めてたんだ

と気づくことがあります

この言語化を一緒にすること
そのものにも価値があります

ここでダイエットの例で
考えてみます

3か月で10キロ痩せませんか
という広告を大々的に出す

世の中には
10キロ痩せたい人が大勢います

大手企業なら
テレビCM、SNS広告など

大量の広告をばら撒き
圧倒的な知名度で

たくさん人を集められます

10キロ痩せたい
という表面的なニーズだけでも
大量集客できる

一方で小さな会社や個人事業が
10キロ痩せましょう
だけで大手と競争しても厳しいです

広告量でも知名度でも勝てません

だから中小企業こそ
奥に隠れている欲求を
見る必要がある気がします

大手と同じ
10キロ痩せたい人を取りにいくのではなく
その人がなぜ痩せたいのかまで見る

そしてその人が本当になりたい自分
まで一緒に考える

大勢に一度に売るのではなく
一人ひとりと話をして
聞いて深く掘る

本人も気づいていなかった願望を
一緒に言葉にする

その上で
だったらその未来に向かって
一緒にやりましょう
と提案する

商品やサービスは
そのための手段です

本当に提供するものは
なりたい自分に近づくための変化
なのではないかと思います

人は商品ではなく
未来の変化を買う

でも売り手が勝手に未来を見せても
意味がありません

まず相手はどうなりたいのか
を聞く

そして本人もまだ
言葉にできていない未来を
一緒に見つける

その未来と今提供できる
商品やサービスをつなぐ

これが特に中小企業や個人ができる
販売や営業やマーケティングのあり方
ではないかと思いました

商品は目的ではなく
その未来に行くための手段です

本当になりたい自分を一緒に見つけて
その未来まで一緒に歩く

そんなイメージです

昨日の続きとして
そんなことを考えました

それでは
また明日！