どの領域の人にアプローチするかを決めていくこと！「MA」「SFA」「CRM」って？

おはようございます！
Web担当の日高慎哉です！

 

先日セールスフォースのことを
書かせていただきました

簡単におさらいすると
このツールは
CRMツールと言って

CRM
カスタマーリレーションシップマネージメント
日本語で顧客関係管理

 

顧客関係管理を
するツールです

顧客管理ツールではなく
顧客関係管理のツールです

 

ということは
すでに顧客になっている方に対し

そのお客さんの
Web内での活動

これまでの購買行動
実際のやり取り

などのデータをもとに
効果的なアプローチを
していきましょう！

というのがCRMの目的

 

なので
CRMツールは

既存のお客さんとの関係を
築いていくツールです

CRMとは別に
「MA」「SFA」ツールというものも
存在します

 

 

まずはMA

マーケティングオートメーション

 

これは
マーケティングを自動化

もっと簡単にいうと
見込み客を発見して
育成していくこと

それを自動化しましょう
というツールです

 

一般的にありがちなのは

何か新しいソフトや知識などを
導入しようと
探している時

資料をダウンロードするために
メールアドレスを入力してください

などの方法

 

ここで
資料が欲しい人が
メールアドレスを入力したら

見込み客の発見となります
（見込み客リストに入る）

そこから
段階を追ったステップメールや
メルマガなどが流れてきます

 

その流れてくる
メールには次のステップへ上がる
リンクなどが貼られてます

例えば
料金ページなどへのリンクや
その商品の事例ページなど

または直接お問い合わせでも良いのですが

 

要はその商品やサービスを
欲しいと思っているお客さんが
とるであろう行動を図るリンク

 

その商品やサービスに
お客さんの関心が高まり
そこ行動をとったところで

営業の段階に入ります

その段階で
使うのがSFAツールです

 

SFA
セールスフォースオートメーション

営業活動を効率化するためのツールです

 

こちらは
実際にお客さんと接触して
今、商談から成約になるまでを
円滑に進めるためのツール

今、お客さんはどの段階にいるのか？

お客さんとどんなやり取りをしているのか？

 

そういえば
あのお客さんから
リアクションないなぁとか

前に連絡とったのいつだっけ？

 

そんな情報を
エクセルなどで管理してたり
メッセージ・メールのやり取りだけでは
なかなか思い出せません

 

こんなことをしていたら
効率的でもないし

失注につながることも
出てくると思います

そんな営業の
管理をするのが
SFAツールです

 

まとめ

お客さんの流れの順番で並べると

 

まず見込み客の発見・育成が
「MA」

 

そしてその見込み客が育成して
商品・サービスに関心を持ってきて
商談の段階にきたら
「SFA」

 

実際にお客さんになって
そのお客さんへ
さらにアプローチやフォローするのが
「CRM」

 

このように
世の中にはいろんなツールがあります

 

このツールは
使うのが難しかったり

そもそもどのツールが良いか？
などもありますので

困った時には
日高まで！

 

と、その前に
どのお客さんに対しての
アプローチが必要なのか？を

決めていく必要があります

 

新規を増やしたいのか？

既存のお客さんに
アプローチしたいのか？

どの層に対して
アプローチするか？

でアプローチの仕方は
全く変わってくるので

まずはそこを決めていくことが
大事かと思います！

それでは
また明日！